Lead Generation

28 Apr 2016
Cómo crear contenido extraordinario para captar clientes B2B

Cómo crear contenido extraordinario para captar clientes B2B

Hace unos días te contamos la importancia del contenido en tu estrategia de marketing para conseguir captar leads cualificados B2B. Pues bien, en el post de hoy vamos a enseñarte los pasos necesarios para crear ese contenido extraordinario que te permita atraer a tu web a tus potenciales clientes B2B. 

Un contenido extraordinario es aquel que hace que las personas quieran leerlo, compartirlo y volver a tu web a por más. ¿Quieres saber qué hace que un fragmento de contenido sea extraordinario? Pues continúa leyendo el post.

 

¿Cómo crear contenido extraordinario para captar clientes B2B?

Muchas empresas están creando contenido y creen que lo están haciendo bien. Pero para hacerlo realmente bien debes tener una planificación. Como dato, destacar que en la actualidad sólo el 44% de los especialistas en marketing B2B dicen tener una estrategia de contenidos documentada. 

Una planificación de tu contenido te permitirá definir el propósito por el que lo creas, su formato, su temáticas, donde y cómo distribuirlo y, algo muy importante, analizar los resultados y saber qué funciona y qué no y tomar medidas en base a ello. 

La planificación del contenido la haremos siempre en base a tres elementos:

  1. Su propósito
  2. Su formato
  3. Su temática

Antes de escribir un post, crear un ebook, organizar un webinar, etc, debes determinar con qué objetivo lo haces: ¿Quieres más visitantes para tu web? ¿quieres captar más leads B2B? o ¿quieres convertir más leads en clientes? Esa es la primera pregunta que debes hacerte.

Si tu propósito es atraer más visitantes, podrias decantarte por escribir un post en tu blog ya que se trata de un contenido de libre acceso y, si es de calidad, puede ayudarte a generar más tráfico. Ahora bien, si tu objetivo es que parte de ese tráfico acabe convirtiendose en oportunidades de venta deberás recurrir a las ofertas de contenido. Estas, generalmente, estarán protegidas por una landing page y un formulario que deberá rellenar el visitante para poder descargarlo. 

Una vez definido el propósito del contenido, toca pensar en el formato del mismo: vídeos, ebooks, casos de estudio, webinars, infografías, etc. En principio, la elección del formato dependerá de para quién está creado, es decir, de tu buyer persona. Piensa en tu cliente ideal a la hora de darle forma a tu contenido.

Piensa de qué manera puedes ayudarle a conseguir sus metas, y en base a ello elige el diseño de tu contenido. Por ejemplo, si sabes que tu buyer persona lee blogs regularmente quizás te funcione un buen post. Si por el contrario sabes que son aprendices visuales, tal vez funcione mucho mejor una infografía o un vídeo. Y si crees que tienes un contenido con un alto valor para tu buyer persona, probablemente su lugar esté detras de un formulario en una landing page específica.

Finalmente, tendremos en cuenta a la hora de crear tu contenido extraordinario su temática. Decidir el tema del contenido es una de las partes fundamentales del proceso. Para idear la temática del contenido deberás tener en cuenta dos factores:

  1. Tu buyer persona (cliente ideal)
  2. Su buyer's journey (fase del proceso de compra en el que se encuentra)

Concer a tu comprador ideal y en qué fase del proceso de compra se encuentra será fundamental para desarrollar una buena estrategia de contenidos.

 

Tus buyers personas son el objetivo de tu estrategia de contenidos

Es a quién quieres atraer, convertir, cerrar y deleitar. Es, por tanto, para quién estás creando todo tu contenido. Y un contenido extraordinario, es un contenido educativo. Debes crear contenido que solucione los problemas de tu buyer persona, y eso lo puedes logar enseñándoles. 

El contenido extraordinario no se centra en tu negocio o tu producto. Se centra en tus clientes potenciales, en sus problemas y en cómo ayudarles a resolverlos.

Para ofrecer las soluciones, debes entender el problema de tu buyer persona, y su buyer's journey te ayudará a conseguirlo. El buyer journey no es otra cosa que el proceso activo de investigación por el que lo clientes pasamos antes de hacer una compra, y consta de tres fases:

  1. Concienciación (problema)
  2. Consideración (solución)
  3. Decisión (mi solución)

Si el contenido que vas a crear se centra en el problema de tu comprador, estarás creando contenido para la promera fase del buyer's journey. Si hablas de la solución al mismo, estarás centrado en la segunda fase, la fase de consideración. Y si te centras en la tercera fase, la fase de decisión, será el momento de crear contenido vinculado a tu producto o servicio.

Por tanto, para tener cubierta las tres fases, deberás crear constantemente contenido para cada una de ellas.

Hay formatos que suelen tener mejorres resultados en cada una de las tres etapas.

el contenido en las etapas del buyers journey

Bien, ahora que ya tenemos una idea del contenido que debemos crear, es momento de transformar esa idea en realidad. Para ello, centrate siempre en adaptar tu contenido a tu buyer persona y a la etapa del buyer's journey en la que se encuentra. Mientras más específico sea el contenido mejor. Esto te ayudará a atraer tráfico más cualificado a tu web. 

Procupara que tu contenido sea fácil de consumir por tu buyer persona y que sea educativo, no promocional. No es hasta la etapa de decisión cuando debes mencionar tu producto o servicio. Las entradas de blog y las ofertas de contenido deben centrarse en educar. Si quieres hablar de tu producto o servicio, utiliza las páginas de tu web.

Y una vez creado el contenido, toca distribuirlo. No puedes limitarte a crearlo, debes intentar que el mundo lo vea. No pienes que por haberlo creado en tu blog, la gente lo verá, necesitas distribuirlo para que llege al mayor número posible de personas.

En este sentido, las redes sociales, por ejemplo, son una herramienta fantástica para la promover tu contenido. Eso sí, ten en cuenta siempre en qué redes sociales está presente tu buyer persona, ya que es a él al que te interesa llegar.

Y por último, analiza la eficacia de tu contenido para poder aprovecharlo mejor. Un buen análisis te permitirá saber si estás creando el contenido adecuado, qué formato gusta más a tus buyers personas o si lo estás distribuyendo correctamente. 

Todo esto te permitirá saber en qué estas acertando y en qué no y, por tanto, repetir aquellas estrategias que funcionan y desechar las que no.

Si quieres saber más sobre cómo crear buen contenido para captar clentes B2B, te recomendamos descargar nuestro ebook gratuito donde te contamos los 30 mejores consejos para generar lead con tu web. 

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